외국에서 기술을 도입할 때 로열티를 10% 내라고 제안이 왔다고 가정하자. 여러분은 이에 대해서 어떻게 대응하겠는가?

기술이나 아이디어는 그 창출자 또는 소유자의 고유한 권리이자 희소성이 있는 경제적 수단이다. 창출자 또는 소유자는 권리의 이전을 할 경우 본인이 직접 사업화를 통해 얻을 수 있는 기대 수익을 생각하게 된다. 따라서 타인에게 이전될 경우 당해 기술의 가치에 상응하는 대가의 지불을 요구하게 되는 것이다. 그러나 기술 도입자(Licensee)는 그 기술로부터 얻어지는 수익을 모두 권리자(Licensor)에게 줄 수는 없으므로, 로열티는 당사자의 합의에 의해 결정된다.

기술대가의 결정 원리를 간단히 설명하면, 라이선서(Licensor)와 라이선시(Licensee)가 예비적으로 상정하고 있는 최고 범위와 최저 범위 사이에서 양 당사자들의 협상에 의하여 결정된다. 예를 들어, 라이선서는 최소 3억원, 최대 9억원을 받을 것을 목표로 협상에 임하고, 라이선시는 최대 6억원, 최소 2억원을 지불한다면 계약을 체결할 의사가 있는 경우를 가정해 보자.

이 경우 양당사자가 적어도 합리적 의사결정을 한다면 양자가 상정하고 있는 협상 가능한 중첩영역, 즉 3억원과 6억원 사이에서 협상 능력에 따라 결정될 가능성이 높다. 그런데, 협상가능의 범위는 대가 산정방법을 기초로 하여 예상, 추정한 수치에 각자의 입장과 정책에 맞는 요소들을 감안하여 조정된다. 따라서 합리적이고 원활한 협상을 위해서는 미래 수익을 예상하여 이를 근거로 가치평가가 수반되어야 한다.

일반적으로 그 기술이 실시, 사용됨으로써 가져올 수 있는 이익의 정도에 맞게 협상이 이루어질 것이다. 협상 영역의 범위는 추정, 설정 및 변경될 수 있는 것이다. 높은 이익을 가져다 줄 것으로 예측되는 지식재산권은 당연히 높은 가격을 제시할 것이고, 높은 이익에 비례하여 상응하는 대가를 지불할 의사를 가지게 될 것이다. 반면에 별다른 이익을 창출하지 못할 것으로 예상되는 경우에는 양당사자 모두 가격제시 영역 또는 협상 가능영역을 하향 조정하게 될 것이다.

결국 협상의 포인트는 수익접근법에 의한 가치평가로부터 시작되며 가치평가의 근거가 되는 가치요인과 가치변수에 대한 의사소통이 기초가 될 석이다. 먼저 시장의 규모와 성장률 및 이에 근거한 예상매출의 추정부터 시작된다. 다음으로 세후 영업이익이 얼마나 되며 이를 어떻게 양당사자가 분배할지를 결정하게 된다. 일반적으로 기술판매자와 기술도입자가 1:5~1:3의 비율로 이익을 나누게 된다. 이외에도 투자 금액, 감가상각비, 소요운전자본, 할인율, 기술수명주기, 권리의 안정성, 유사기술의 존재 등을 고려하게 된다. 따라서 로열티 협상은 정확한 상대방과 나와 시장에 대한 정확한 정보와 이해가 중요한 요소가 된다.