인공지능시대 어떻게 사람에게 판매할 것인가, ‘Selling to Human’이 주제
dvn이 만난사람들 - ‘B2B포럼 2016’ 운영위원회
많은 중소기업들이 이른바 B2B사업을 한다. 이들 B2B사업 기업은 경영, 인력운영, 마케팅, 기술개발 등 여러 영역에서 B2C기업과 차별성이 있다. 국내에서도 B2B 기업을 위한 전문포럼이 시작됐다. 작년부터 시작한 ‘B2B 포럼’이다. 매년 1회 진행하는 ‘B2B포럼 2016’준비위원들에게 이야기를 듣는다. <편집자 주>
산업을 크게 분류하면 고객이 개인소비자인 B2C와 고객이 기업인 B2B 산업이 있습니다. 눈에 잘보이는 대부분 영업, 마케팅 지식 정보는 화려하고 반응이 빠른 B2C 위주로 제공합니다. 그러나 현실에선 사업모델이 B2B인 기업이 50%이상으로 많습니다. 화학, 운송, 산업재, 기업 보험, 제조, IT, 공공 산업 등이 다 B2B입니다.
B2B 포럼은 이 산업에 종사하는 마케팅과 영업, 관리자, 경영 기획, 의사 결정 임원들에게 최신의 글로벌 트렌드, 기술, 베스트 프랙티스, 사례등을 전달하는 지식 포럼입니다. 작년부터 시작했으며 매년 가을에 열립니다. 올해는 오는 10월5일 광화문 나인트리 그랜드볼룸에서 열립니다. 공식 홈페이지는 www.b2bkorea.org 입니다.
B2B포럼만의 특징이 있다면 어떤 점을 꼽을 수 있을까요.
미국, 유럽, 일본 등에서는 B2B 포럼이 오랜 역사를 갖고 다양하게 진행 발전해 왔지만 국내엔 흔치 않습니다. 저희가 진행하는 B2B포럼이 국내 최초 컨퍼런스입니다.
B2B포럼 강연자들은 해외와 국내에서 분야별 전문가를 찾아서 무대에 올립니다. 내용은 물론 B2B 마케팅과 영업에 주안점을 둡니다.
과거 방식으로 B2B 산업에서 성공을 거둔 CEO들은 소비재 산업과 다른 이 B2B 마케팅과 영업을 소홀히 하고 제품에만 치중하는 경향이 있습니다. 특히 고객과 커뮤니케이션 채널이 디지털로 이동하는 이 시점에 과거의 방식은 이제 더 이상 효과가 떨어지고 경쟁자가 빠르게 변해감에도 그렇게 판단합니다.
예컨데 B2B에서는 수요를 창출하는 방법이 중요합니다. 과거에는 주로 마케팅 담당자가 팜플렛 만들고 영업은 고객 찾아가서 일방적으로 설명하는 방식으로 진행했습니다. 하지만 현대의 판매 방식은 상전벽해로 변하고 있습니다.
마케팅 부서는 고객을 찾아내고 충분히 관심을 이끌어 낸 뒤 이 정보를 영업팀에 넘겨 줍니다. 그리고 수단으로 디지털 매체를 적극 활용합니다. 영업은 시간과 자원을 아껴서 집중해야 할 고객에게 집중을 합니다. 전체 일하는 프로세스가 하나같이 움직여야 합니다.
이 분야에 세계 최고 전문가 중의 한 명이고, ‘수요를 창출하라’의 저자인 미국의 카를로스 히달고 대표를 초빙했습니다. 이번 포럼은 각 분야 전문가들이 자신들의 경험과 지식을 내놓는 아주 귀한 시간입니다. 우리 기업들이 국내외에서 성장을 해야하는 어려운 이 시기에 좋은 지식 충전소가 될 것이라 생각합니다.
작년에도 B2B포럼을 개최했는데 어떤 기업이 참석했는지 소개해 주세요.
삼성, 엘지전자, SK를 비롯한 대기업들과 10개 이상 다양한 산업군의 대기업, 중견 기업에서 참석했습니다. 또 벤처기업, 스타트업 기업 CEO들도 다수 참석했습니다. 작년 포럼을 계기로 B2B 산업의 영업, 마케팅 방식에 대한 지적 수요가 상당히 많다는 것을 확인했습니다.
이번 포럼은 세계적인 기술 변화를 반영해서 ‘Selling to Human’ 이라는 전체 주제를 설정했습니다. 인공지능, 머신러닝, 소프트웨어와 자동화 기술이 마케팅, 영업 방식에도 깊숙이 들어오고 있습니다. 미국의 글로벌 기업들은 비즈니스를 더 효율화하기 위해서 이 분야에 투자를 많이 하고 있습니다.
그런데 이런 기술적 발전은 고객을 향하지 않으면 무용지물입니다. ‘고객은 곧 사람이고 사람에게 집중해야 한다’가 주제입니다.
이 관점에서 강연자들이 자신들의 분야에서 현재의 B2B 마케팅과 영업 방식이 과학화 되어가는 추세, 또 디지털 마케팅을 활용하는 추세 등을 설명합니다.
동시에 고객(사람)을 설득하기 위한 중요한 자질에 대한 내용도 다룹니다. 고객과 인맥 넓히기, 고객과의 협상 방법도 다룹니다. 엘지 이노텍에서 발표하는 ‘수주관리, 우리는 무엇을 배웠나?’는 B2B가 수주 관리로 이루어져 있기 때문에 매우 흥미로울 것이라 생각합니다.
이번 B2B 포럼은 총 16명의 국내외 탑클래스 B2B 스피커들이 여러분과 함께합니다. B2B 산업에서의 마케팅과 영업의 최신의 트렌드를 한 눈에 이해할 수 있도록 준비했습니다.
올해는 테크놀러지의 발전 속에 변화해가는 비즈니스 트렌드를 알아보며, 동시에 고객(인간)에 집중한 마케팅과 영업의 핵심을 잊지 않도록 세밀하게 프로그램을 기획했습니다. 16명의 스피커들은 모두 현장의 경험과 높은 수준의 지식을 갖고 있습니다.
이 행사엔 어떤 기업, 어떤 사람들이 참석하면 좋은가요.
시장의 역사는 늘 변화와 도전으로 점철해왔습니다. 그 변화 속도는 너무나 빠릅니다. B2B 포럼은 쉽게 접할 수 없는 지식 포럼입니다. 글로벌 트렌드를 알아야 전략을 짤 수 있습니다.
경영자들은 직원에게 어떻게 일을 주고, 또 어떤 프로젝트를 주어야 할 지 고민합니다. B2B 포럼에서 발표하는 내용을 들으면서 인사이트를 얻을 수 있습니다.
마케팅 담당자는 최근 마케팅 트렌드와 기법을 배울 수 있습니다. 실제 마케팅을 담당하는 글로벌 기업의 책임자들이 주로 발표합니다. 영업은 영업력 향상에 초점을 맞춥니다.
실무적으로는 어젠다 중에서 디지털, 데이터 & 과학 세일즈 극대화를 위한 B2B 전략이나 파이프라인을 통한 수주 관리 같은 사례가 도움이 될 것이라 생각합니다. 재무, 기획, 영업 매니저들도 B2B 산업의 영업, 마케팅 흐름과 사례를 익힐 수 있습니다.
