기업경영의 대부분은 영업에서 출발한다. 그 영업이 이제는 조직에서부터 시작된다고 한다. 한 명의 실적에 기대는 영업이 아니라 모두의 실적 향상에 기대는 영업조직이 성공하는 세상이다. 그러기 위해서는  고객을 설득 시키는 영업의 심리학을 이해하고 마케팅 중심 시대의 영업을 다시 생각하게 해주는 영업의 테크닉을 배워야 한다.

『영업의 심리학』개척 영업의 달인이 알려주는 심리학적 세일즈 전략. 거절하는 고객의 마음을 여는 심리학적 세일즈 전략을 제시하는 책이다. 판매심리학적 인식에 바탕을 두고 있으며, 특히 새 고객을 확보하는 부분에서 계약성사율을 향상시키는 새로운 세일즈 콘셉트인 ‘트로이의 목마 세일즈 전략’을 소개한다.

이 책에서 이야기하는 트로이의 목마 세일즈 전략이란 판매심리학적 인식에 바탕을 두고 있으며 특히 새 고객을 확보하는 부분에서 계약성사율을 현저하게 향상시키는 전혀 새로운 세일즈 콘셉트이다. 저자는 세일즈 트레이너이자 영업의 달인으로 고객의 마음을 움직여 스스로 사게 하는 방법을 연구하였고 실제 현장에서 동료들보다 몇 배의 계약성사율을 올리고 있다. 그에 따르면 영업이란 억지로 파는 것이 아니라 고객이 스스로 사게 만드는 고도의 심리 전략이다. 세일즈는 무작정 열심히 노력하는 것이 아니라 정확한 콘셉트를 가지고 고객을 대하는 것이 중요하다. 그렇지 않으면 아무리 밀어 올려도 계속해서 밑으로 떨어지기만 하는 시지프스의 바위처럼, 잘 되어가는 것처럼 보였는데 정작 계약 단계에 이르러 성사는커녕 원점으로 돌아가 다시 시작해야 하는 경우가 빈번히 발생한다. 이처럼 고객을 확보하기 위해 쏟는 노력이 아깝지 않으려면 무작정 ‘열심히’ 노력하는 것이 아니라 정확한 콘셉트를 가지고 고객을 대하는 것이 중요하다.

‘세일즈 콘셉트’를 가지고 전략적인 노력을 기울일 때 새로운 고객의 확보와 계약 성사라는 목표에 도달할 수 있다. 이 책에서 소개하는 세일즈 콘셉트는 거절하는 고객을 설득하여 스스로 물건을 사게 만드는 심리학적 전략, 전술이 포인트이다. 마치 난공불락의 트로이 성을 점령하기 위해 만든 트로이 목마를 성민들이 스스로 문을 열고 받아들인 것처럼, 고객에게 억지로 팔려고 하는 게 아니라 고객이 스스로 사게 만드는 전략과 전술을 전수받자.

『보스턴컨설팅그룹의 영업테크닉』보스턴컨설팅그룹이 제안하는 영업 TQM. 시장의 경쟁이 심화되는 요즘, 우수한 영업자 몇 명에게만 의존해서는 높은 생산성을 유지할 수 없다. 일정한 능력을 균등하게 발휘하는 영업조직을 갖는 것이 기업 생존의 필요조건이 되었다. 이 책은 제품과 서비스가 팔리지 않는 시대에 영업자의 실력을 키우고 경쟁력을 되찾기 위한 '영업 TQM'을 다루고 있다. 영업 TQM은 제조 현장에서 개발된 TQM(종합품질관리) 방식을 영업 현장에 접목한 것이다. 보스턴컨설팅그룹의 경험에 의하면 기업의 영업혁신 과정에서 가장 핵심적인 요소는 '과학의 눈, 제공가치의 재설계, 영업조직의 기본 틀, 사고하는 영업'인데, 이러한 네 가지가 영업 TQM의 기본이다. 과학적이고 체계적인 영업방식을 추구하는 영업 TQM을 통해 기업의 수익창출과 영업력 향상을 돕는다.

시장의 성숙화로 경쟁이 심화되는 오늘날, 몇 안 되는 우수한 영업자에게만 의존해서는 높은 생산성을 유지할 수 없다. 전원이 일정한 능력을 균등하게 발휘하는 영업조직을 갖는 것이 기업 생존의 필요조건이다. 그런 영업조직을 실현하기 위해서는 생산 현장에서의 TQM(Total Quality Management, 종합품질관리)처럼 과학적인 자료를 토대로 지속적인 생산성 향상을 실현할 수 있는 관리기법이 효과적이다. 대부분의 영업자들은 자신의 실적을 올리기 위해 노력하고, 이를 위해서는 개인별로 노하우를 축적하는 것이 중요하다고 생각한다. 물론 이런 방식은 어느 정도 통하기도 한다. 가령 경제 성장의 시기에는 시장규모 자체가 커지기 때문에 성장과 시장점유율 획득이 가장 중요한 사안이 되고, 실제로 그런 전략을 추구하는 기업과 영업이 성공을 거머쥔다.

80년대에 성장을 중시하고 점유율을 확대한다는 장기적인 목표를 최상위로 두었던 일본 기업은 약진한 반면, 단기적인 수익에만 매달렸던 미국 기업은 패배한 것이 이를 방증한다. 이 시기에는 수단과 방법을 가리지 않고 매출을 올리는 것이 능사였다. 그리고 이런 상황에서는 영업의 특성상 체계적이고 계획적인 방법보다는 개인의 실력에 맡기는 것이 효과적이다. 그러나 시대가 바뀌었다. 시장의 성숙화로 규모는 더 이상 커지지 않고, 하루가 다르게 경쟁은 심화되고 있다. 따라서 이제는 슈퍼 영업사원 몇 명이 나머지를 먹여 살리는 구조로는 더 이상 영업 생산성을 유지할 수가 없다. 전원이 일정한 능력을 균등하게 발휘하는 영업조직만이 살아남는 것은 물론 기업의 이익창출에도 기여할 수 있는 것이다.

이빛커뮤니티(www.ebit.co.kr) 이영조 대표