협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다. 하지만 협상력을 기르기 위해선 체계적인 학습이 필요하다. 특히 협상 상대방을 잘 파악하는게 중요하다. 상대방의 유형을 파악해 적절히 대응해야 하기 때문이다. 

『협상천재가 된 홍대리』

이 책은 나에게 맞는 협상 방식을 찾아내고, 이를 실전에서 효과적으로 발휘할 수 있도록 도와주는 ‘협상력’을 주인공 ‘홍풍호 대리’의 이야기를 통해 쉽게 풀어낸 우화형 자기계발서다. 국내 1호 협상학 박사인 저자가 오랜 실전 경험과 연구 끝에 정리해낸 협상형 성향 유형 파악법을 바탕으로 원하는 것을 얻어내면서도 상대방 또한 만족을 느끼게 만들고, 이후에도 우호적인 관계를 유지하며 장기적 이익을 도모할 수 있는 실전 협상 비법을 전한다.

이 책에는 저자가 오랜 실전 경험과 연구 끝에 정리해낸 협상형 성향 유형 파악법을 바탕으로 원하는 것을 얻어내면서도 상대방 또한 만족을 느끼게 만들고, 이후에도 우호적인 관계를 유지하며 장기적 이익을 도모할 수 있는, 최고의 실전 협상 비법이 담겨 있다.

저자인 김성형 원장은 영국 셰필드대학교에서 왕립 장학생으로 학위를 받은 국내 1호 협상학 박사다. 공부를 마치고 돌아온 그는 고려대학교에서 협상학을 강의하던 중 현장 경험 없는 이론의 무용함을 스스로 절감하고 눈물을 머금고 박사 학위증을 과감히 찢어 버렸다. 그리고 한국협상아카데미를 직접 설립해 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 당당히 현장 전문가로 탈바꿈했고, 그 오랜 기간의 경험을 바탕으로 이론을 위한 이론이 아닌 실전에서 당장 유용하게 활용할 수 있는 100퍼센트 실전형 협상을 정립했다.

그가 전하는 협상 솔루션은 상대방을 이기기 위한 전략 전술측면에서 협상을 다루는 기존의 협상 관련 책이나 강의와는 차원이 전혀 다르다. 본격적인 협상에 돌입하기에 앞서 상대방의 성향을 파악하여 내 제안이 받아들여질 수 있는 우호적 인간관계를 조성하는 법에서부터 실전 협상에서 필연적으로 맞닥뜨릴 수밖에 없는 위기 상황들에 대처하는 요령에 이르기까지 일련의 과정을 현장감 있게 설명한다. 요컨대 직업적 전문 협상가를 위한 협상이 아니라 누구나 현실에서 겪는 일반적 협상 사안들에 대한 답을 주는 것이다.

저자는 “협상력이 없으면 일도 삶도 고달프다”고 말한다. 우리는 직장에서나 일상생활에서나 매일같이 협상의 상황에 직면하지만 이를 인식하지 못하고 무작정 설득하거나 생떼를 부린다. 그러고는 결국 아무것도 얻지 못하거나 혹여 얻는다 해도 상대방과의 관계를 악화시키곤 한다. 이 책을 통해 실전 협상에 대해 명확한 개념을 체득하고 이를 활용한다면 늘 당당하게 원하는 것을 얻는 풍요로운 삶을 누리게 될 것이다. 『설득의 비밀: 실천편』

EBS 다큐프라임 김종명 박사의 설득사용설명서 『설득의 비밀: 실천편』. 2009년 막을 내렸던 EBS 다큐프라임 ‘설득의 비밀’ 프로그램을 책으로 엮은 <설득의 비밀>을 더욱 심층적으로 정리한 책이다.

설득의 기본이라 할 수 있는 ‘주도성’을 ‘이슈 재정의 패턴’ ‘반전 질문 패턴’ ‘부분 거절 패턴’ 등 다섯 가지 패턴으로 나누어 효과적인 설득방법을 유형별로 모색한다. 가족, 친구, 지인, 고객, 그리고 직장 사람들 등 대상별ㆍ상황별로 나누어 사례를 수록하여 저자가 말하는 설득의 요소를 생생하게 보여준다. 설득이 불가능해 보이는 대상과 상황 속에서 설득을 가능하게 만드는 솔루션을 제시하고 있다. 가장 큰 특징은 설득의 베이스캠프라고 할 수 있는 ‘주도성’의 중요성과 함께 그것을 다섯 가지 패턴으로 나눠 가장 효과적인 설득방법을 유형별로 모색하고 있다는 점이다.

다섯가지 패턴은 독립된 것 같지만 어느 지점에서는 겹치고 또 그냥 스쳐지나가기도 한다. ‘이슈 재정의 패턴’ - 일본의 한 거물정치가는 “애인이 넷이라면서요?” 하고 어느 공식석상에서 한 기자가 끈질기게 물고 늘어지자 “내 애인은 넷이 아니라 다섯 명이니 정확한 보도를 부탁한다.”고 맞받아쳤다. 바로 이 책의 다섯 가지 패턴 중 첫 번째로 등장하는 ‘이슈 재정의 패턴’이다. 상대의 의제에 질질 끌려다닐 게 아니라 나의 이슈로 재구성한다는 논리다. ‘반전 질문 패턴’ - “일방적인 설명일랑 걷어치우고 뒤집는 질문을 구사한다”는 말이다. ‘조건부 동의 패턴’ - “비판하지 말고 동의한 후에 추가한다”는 말이다.(그래서 ‘맞아요’ 패턴이다.) ‘부분 거절 패턴’ - “부당한 요구에 굴복하지 말고 분리한 후 거절한다”는 말이다.(그래서 ‘다음에’ 패턴이다.) ‘비대칭 역설 패턴’ - 승부를 버리고 평화와 상생으로 돌아간다.

설득 대상은 담배를 막 배운 중학생 아들이나, 업무는 나 몰라라 자기계발에만 열을 올리는 직장동료, 아무리 성심껏 설명해도 딴청을 부리는 고객 등이다. 바로 지금 나의 앞에 앉은 당신들이다. ‘진심’과 ‘기술’이 어떻게 만나 설득의 꽃을 피우는지 지켜보는 일은 흥미롭다.
 

이빛커뮤니티(www.ebit.co.kr) 이영조 대표