마케팅과 트리즈가 무슨 관련이 있을까? 트리즈는 창조적 문제해결 원리이다. 마케팅은 창조성으로 움직인다. 마케터도 차별적인 마케팅 전략을 수립할 때 창조성과 문제해결 능력에 차이가 있다. 일반적으로 마케팅은 고개의 마음을 읽어서 고객가치를 창조하고 그것을 고객에게 전달하는 방법론에 관한 것으로 나타난다. 따라서 이중적인 고객의 요구에 대하여 어떻게 하면 모두 만족시킬 것인가 하는 문제에 봉착하게 된다. 여기서 트리즈의 활용 가능성이 엿보인다.

 

1. 고정관념을 파기하라.

기술혁신과 창조적 마케팅은 고정관념을 파기하는 데에서부터 출발한다. 껌은 충치를 유발한다는 고정 관념을 뒤집으면 껌은 충치를 예방한다로 바꿀 수 있다. 자일리톨 껌은 이렇게 하여 탄생하게 된다. 자이리톨 껌의 탄생으로 껌 시장은 대변혁이 일어나게 된다. 술은 알콜 도수가 높아야 한다는 고정관념을 깨고 알콜 도수가 낮은 소주가 등장하게 된다. 여성과 건강을 생각하는 소비자의 취향은 낮은 도수의 술을 원하게 되고, 고객의 요구에 맞추어 폭발적 인기를 얻게 된다. 이처럼 고객의 1차적 요구에 대한 모순 극복을 위해서 표면적 모순 해결원리가 적용된다.

 

2. 모순을 극복하라.

고객의 WNATS와 NEEDS는 수시로 변하고 때로는 모순되는 2가지를 동시에 요구하기도 한다. 고객은 품질도 좋고 가격도 싼 제품이나 서비스를 원한다. 우리는 2가지 요구를 동시에 들어줄 수 없어서 품질의 최저 기준과 가격의 최고 기준을 가지고 씨름한다. 고객 감동을 이끌어내기 위해서는 품질도 최고이고 가격도 최저이어야 한다. 이를 위하여 미래 고객의 트렌드를 예측하고, 근본 모순해결 원리를 적용하게 된다. 고객의 요구를 만족시킬 수 없는 이유는 동일 시간대에 동일 공간에서 동일 상황 하에서 해결하려고 하기 때문이다. 따라서 시간대를 분리하거나 공간을 분리하거나 조건/관계를 분리함으로써 모순되는 상황을 극복하는 열쇠가 된다.

 

3. 분할의 원리를 이용하라.

40가지 발명원리 중 제1원리인 분할의 원리를 활용해 보자. 마케팅 문제를 전체로 보지 말고 구분된 요소로 파악한다. 매출 상승 방법을 모색할 때 STP, 제품, 가격, 유통, 홍보등으로 세분화 하는 것이 효율적인 경우가 많다. 시장을 새로운 기준으로 분할해 본다. 인구 통계 기준 대신에 고객 가치 기준으로 분할하고, 소득 수준 대신에 구매력 수준으로 분할한다. 실행능력이나 생산능력이 부족할 때에는 여러 단계로 나누어 추진한다. 서비스나 제품의 제공 수준을 여러 단계로 나누어서 제공함으로써 고객의 부담을 줄인다. 연령, 성별, 지역 등 사용자의 특성에 따라 사용/서비스의 장소, 시간, 용도를 구분해서 시장을 세분화하고 공략한다.