항상 그렇지만 하루 일과에서 ‘가장 고민되는’ 순간은 점심시간이다. 오늘따라 먹고 싶은 메뉴가 있는데 회사 동료가 다른 의견을 내 난감하다. 음식점이 붐비기 전에 빨리 출발해야 하는데, 동료들과 함께 내가 가고 싶은 식당으로 기분좋게 가려면 어떻게 해야 할까.

‘협상’이라는 말은 무겁고 딱딱하게 들리지만 사실 가족·친구 사이에서 기업간, 국가간 언제 어디서나 일어나는 일이다. 상대가 있는 의사결정과정은 모두 협상이라고 부를 수 있다. 협상은 당신이 회사 안팎에서 의사소통을 하고 영향력을 행사하는 주요 수단이다. 하지만 전문가들은 사람들이 협상 테이블에서 자신의 잠재력을 발휘하지 못하고 있다고 지적한다. 한 실험에 따르면 협상에서 윈-윈을 한 사람은 4% 이하였고 양쪽 모두에게 불리한 결과를 초래한 경우는 20%에 달했다. 협상 당사자들이 잠재력을 발휘하지 못한 채 ‘모두가 잃는 협상’을 하기도 하고 지나치게 적은 몫을 받고 덜컥 합의를 해 ‘승자의 비극’을 경험하기도 한다.
또 좋아보이는 제안을 거부해 협상을 결렬시키거나 다른 대안보다 나쁜 조건에 합의를 하는 경우도 있다. 이런 일들은 자만심이나 오산 또는 합의를 꼭 해야한다는 강박 때문에 발생한다.

이 책은 당신의 협상 능력을 높이기 위해 나왔다. 동료들이 서로 자기가 먹고 싶은 점심메뉴를 이야기할 때 도움을 얻을 수 있을 것이다. 협상을 시작하기 전에 파악해야 할 것은 내가 무엇을 원하고, 그 대안이 무엇인지를 확인하는 것이다. 협상을 해야 할 상대방이 누구인지 파악하는 것도 중요한 부분이다. 같은 뜻을 가진 사람인지, 무엇을 중요시하고 어떤 대안을 선호할지 분석해놓아야 한다. 상황에 대한 분석도 필요하다. 일회성 협상인지 장기간 지속되는 협상인지, 교환을 위한 것인지 분쟁해결을 위한 것인지 등도 살펴봐야 한다.

당신이 협상에 자신이 없어 매번 양보만 하는 사람이라도 훌륭한 협상능력이 천부적인 것이 아니라는 사실을 깨닫게 된다면 얘기는 달라질 것이다.

2004년 출판이후 올해 개정판이 나온 이 책은 미국의 유명 협상컨설턴트가 썼다. 눈길을 끄는 것은 이 책을 옮긴이들이다. 오랜 친구인 김성환 외교통상부 장관, 김중근 IBK연금보험 상임감사, 홍석우 지식경제부 장관은 2004년 ‘한가한 보직’에 있는 동안 이 책을 공동번역 했다.

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